صفات مدير المبيعات الناجح: مهارات لتعزيز الأداء وتحقيق النتائج

ولا بُدّ أن يتَّسِم مدير المَبيعات بصِفات ومهارات فريدة؛ ليتمكَّن من قيادة فريقه بفاعليَّة، إلى جانب امتلاك القدرة على وضع استراتيجيات تُمكِّنه من مواجهة تحدِّيات السوق، ومن ثَمَّ تحقيق أهداف المَبيعات. تابع القراءة؛ لمعرفة صِفات مدير المَبيعات الناجح، وأفضل النصائح عند تسلُّم هذا المنصب.

6 صفات لمدير المبيعات الناجح

في ما يأتي سِتّ صِفات لا بُدّ أن يمتلكها مدير المَبيعات الناجح:     

تحليل البيانات 

على مدير المَبيعات أن يمتلك مهارة جيِّدة في جمع المعلومات، وتفسير البيانات المُعقَّدة؛ حتى يتمكَّن من استخلاص النتائج التي تُساعده في تحديد الاستراتيجيات الناجحة للبيع بفاعليّة أكبر، وزيادة الإيرادات، الأمر الذي يُساعده في اتِّخاذ القرارات الصحيحة، إلى جانب مواجهة التحدِّيات، واكتشاف الفُرَص، وتحسين الكفاءة، والنُّمُوّ المُستقبَليّ.

وتُعَدّ إمكانيَّة التنبُّؤ بالمَبيعات المستقبلية لفترة زمنيَّة مُعيَّنة بناءً على أداء فريق العمل في الفترة السابقة من الأمور التي ينبغي على مدير المَبيعات إجادتها أيضاً؛ لتقدير حجم المَبيعات في الفترة القادمة، ولا بُدّ كذلك من معرفة تأثير التغييرات في السوق على نسبة المَبيعات أيضاً.

وعلى مدير المَبيعات أن يكون أيضاً ذا ملاحظة قوية؛ بحيث يُلاحظ أيّ علامات أو مُؤشِّرات سلبية أو غير طبيعية قد تظهر أثناء تحليل البيانات؛ كي يتمكَّن من التعامل معها قبل أن تتحوَّل إلى مشكلات أكبر.

التواصل الفعّال 

تُساعد مهارة التواصل الفعّال بين مدير المَبيعات ومندوبي المَبيعات في فريقه على إيصال المعلومات إليهم بصورة واضحة لا لبس فيها، وبناء علاقة قوية وموثوقة، وخاصَّةً أنّ هذا التواصل يُساعد في حصول المدير على التغذية الراجعة التي يحتاج إليها، ويجدر بالذكر أنّ المدير الذي لا يمتلك هذه المهارات لن يتمكَّن من توجيه مُوظَّفيه أو تدريبهم بفاعليَّة. 

ولا بُدّ أيضاً لمدير المَبيعات أن يتمتَّع بمهارات تواصل قوية مع العملاء عندما يضطرّ إلى التعامل معهم؛ إذ ينبغي عليه إظهار التعاطُف والتفهُّم لاحتياجاتهم، والاستجابة لها؛ لأنّ رضا العُملاء هو الهدف الرئيس؛ لزيادة المَبيعات، وللاحتفاظ بالعُملاء الحاليين، وجذب العملاء المُحتمَلين.

القيادة والتوجيه

على مدير المَبيعات أن يتمتَّع بالسلوك الإيجابي في بيئة العمل، والقدرة على قيادة الفريق بفعالية، إلى جانب القدرة على تقييم أداء مُوظَّفي المَبيعات لديه، ولا بُدّ أن يكون قادراً على تطوير استراتيجيات مُعيَّنة؛ ليقود فريقه من خلالها؛ تحقيقاً لأهداف المَبيعات.

ويُشار إلى أنّ مدير المَبيعات الناجح يُحاول باستمرار تحسين فريقه دون كَلَل أو ملل؛ فيمنَح كلّ فرد من أفراد الفريق الوقت اللازم لتطوير مهاراته، ويحرص على معرفة نقاط ضعفهم لتقويتها، ويُحفِّزهم عبر المُكافَآت، وخاصَّة لأولئك الذين يتمكَّنون من تحقيق هدف مُعيَّن؛ كزيادة نسبة المَبيعات خلال فترة زمنية مُعيَّنة.

ومن جانب آخر، يُدرك مدير المَبيعات الناجح أنّ التدريب المُستمِرّ والتطوير أمران لا بُدّ منهما، وهما استثماران طويلا الأمد؛ إذ يحاول رسم خُطَّة تهدف إلى تحسين أداء المُوظَّفين، وزيادة عدد أعضاء الفريق، مع منحهم الاستراتيجيات اللازمة؛ لتجربتها، والاستفادة منها.

المرونة

تتغيَّر الأحوال والظروف في مجال المَبيعات باستمرار؛ لذا، لا بُدّ من التعديل على خُطَّة العمل بما يتناسب مع الظروف الجديدة، والفُرَص الناتجة عنها؛ ممّا يعني أنّ على مدير المَبيعات الناجح إجراء تقييم مُنتظَم لاستراتيجيات العمل التي يتَّبِعها جميعها، والتخلّي عمّا لا ينجح منها، أو تعديله بما يتناسب مع تحقيق النجاح في إدارة المَبيعات، مع إطلاع فريق العمل على التعديلات عند إجراء أيّ تغيير في خُطَّة العمل.

إدارة الوقت

تُعَدّ إدارة الوقت، وجدولة المواعيد، والتركيز على المَهامّ ذات الأولوية، من الصفات المُهِمَّة التي يجب أن يتمتَّع بها مدير المبيعات؛ لدورها المُهِمّ في تحقيق الأهداف المالية، وعادةً ما يحرص مدير المَبيعات المُحترِف على تحديد أهداف واضحة، ويبحث عن أيّ أمر يُسهم في تمكين فريقه من تحقيق أقصى فائدة من الوقت المُتاح لهم، وتجنُّب أيّ أمور تُقلِّص الإيرادات.

التنظيم

يُساعد التنظيم في إبقاء الأمور التي يُشرف عليها مدير المَبيعات واضحة تسير بسَلاسة، ويشمل ذلك التوفيق بين المَهامّ، والأهداف، وأعضاء الفريق، والعملاء، والصفقات المُتاحة، في الوقت ذاته؛ إذ يقع على عاتق مدير المَبيعات تتبُّع العُملاء الحاليين والمُحتمَلين في المستقبل، إلى جانب الإيرادات، وتدريب مندوبي المبيعات، وغيرها من المَهامّ.

نصائح يجدر بمُدير المَبيعات اتِّباعها عند تسلُّمه منصبه

في ما يأتي أهمّ النصائح التي يجدر بمُدير المُبيعات اتِّباعها عندما يتسلَّم منصبه:        

وضع استراتيجية قوية للمَبيعات

تُعَدّ هذه الخطوة من أهمّ النصائح التي يُمكن تقديمها لمُدير المبيعات، وخاصّةً عندما يرغب في تحقيق حِصَّة سوقية كبيرة، ولا بُدّ له من التركيز على أمور عِدَّة، ومنها: طريقة تسويق المُنتَج، والفئة المُستهدَفة، وتعيين مندوبي المَبيعات لبَيع المُنتَجات، إلى جانب تقديم حوافز لهم لتشجيعهم، وغير ذلك.

ولا بُدّ أيضاً من الحفاظ على شفافية استراتيجية المَبيعات، وجعلها واضحة ومفهومة لفريق العمل، مع شرح أسباب استهداف سوق مُعيَّن، بالإضافة إلى توضيح الأهداف المُتوقَّع تحقيقها؛ ممّا يُساعد مندوبي المَبيعات في فهم المطلوب منهم؛ لتنفيذه بصورة أفضل، ومن ثَمَّ تشجيعهم على تحقيق النجاح والتميُّز.

استخدام البرامج المُتقدِّمة

يُعَدّ تحليل البيانات بسرعة من أهمّ المُؤشِّرات لدى مُدير المَبيعات الناجح، ويُمكن استخدام برامج الحاسوب المُتقدِّمة لتحقيق ذلك، وأتمتة الوظائف، وتحسين خُطَّة المَبيعات.

وتُساعد البرامج المُتقدِّمة في رَبط عدد كبير من المُتغيِّرات، وعَرضها عرضاً واضِحاً وسهلَ التحليل لا يُمكن تحقيقه عند استخدام الطرق التقليدية لتحليل البيانات؛ ممّا يعني تحسين كفاءة العمل، وزيادة نسبة المَبيعات، ويُنصَح باختيار برنامج مُتطوِّر يشمل المدير وفريق المَبيعات كلِّه على المِنصَّة ذاتها.

التعلُّم المستمر

على مدير المبيعات أن يسعى دائماً إلى تطوير مهاراته ومعرفته، ويظلَّ مُطَّلِعاً على آخر التطوُّرات في مجال المَبيعات والتسويق؛ لفهم اتِّجاهات السوق والأسواق المُستهدَفة بصورة أفضل، واستيعاب التحوُّلات المُتسارِعة التي لا تنتهي في سوق العمل، ويُمكن تحقيق ذلك عبر قراءة الكتب المُتخصِّصة، وحضور الدورات، والمشاركة في الندوات، والحصول على الشهادات.

وتجدر الإشارة إلى أنّ الإبداع لدى مدير المَبيعات من أهمّ الأمور التي تزيد نِسبة المَبيعات في الشركة، ومن الأمثلة عليه إجراء خصومات ذكية مَوسِميَّة، أو الإعلان عن عُروض ترويجية قوية تزيد نسبة المَبيعات، إلى جانب أنّ التعلُّم المُستمِرّ يُحسِّن هذه المهارة ويُنمّيها بكلّ تأكيد.

المراجع 

[1] bis.gov, sales managers htm
[2]  salesforcesearch.com,  7 characteristics of a successful sales manager
[3]  salemu.edu, how to become sales manager
[4] anaplan.com, 10 tips for improving sales management
[5] salesforce.com,  effective sales managers