ما هي أهم مبادئ التسويق؟ ولماذا يجب تعلمها؟

"التسويق لا يتعلق فقط بالسلع والمنتجات، وإنما يتعلق بما ترويه من قصص"،  هذا ما قاله سيث غودين رجل الأعمال الأميركي والمتحدث التحفيزي، وما قصده غودين بأن التسويق عملية لا تقتصر فقط على الترويج للمنتج بل يتعدى الأمر كل ما تشمله من بناء علاقات وفهم الجمهور وغير ذلك، فما هي مبادئ التسويق؟ وما أهمية تعلمها لأصحاب الأعمال؟

مبادئ التسويق السبعة

1- المنتج (Product): كيف يمكن جعله فريداً؟

حسب ما أشار إليه دميترو تسيبولياك خبير التسويق فإنّ المنتج يعد من أهم مبادئ التسويق، بغض النظر عما إذا كان سلعة أم خدمة، لذا فإنّه من المهم دراسة المنتج بتمعّن ودقة، وحتى تكون الدراسة بنتائج مثمرة فيما يخصّ المنتج لا بدّ من دراسة العديد من الأمور، مثل السوق المستهدف لعرض المنتج، ونقاط بيع المنتج، والنطاق الخاص به؛ أي إذا كان محلياً أو عالمياً أو مختصاً في مكان ما بحدّ ذاته، وحتى دراسة مميزات المنتج، ومدى جودته مقارنةً بالمنتجات المنافسة، وقيمته، والفائدة التي يقدّمها للعملاء ويلبّي احتياجاتهم من خلالها.

للتفكير خارج الصندوق لا بدّ من التفكير في أمور أكبر من مجرد تقديم منتج عالي الجودة، مثل كيفية جعل المنتج أداة جذب تُحوّل المستهلك من مستهلك محتمل إلى مستهلك دائم، فعلى سبيل المثال قد تقرّر شركة تصنيع سيارات إضافة شاشة في سياراتها في حال كان العملاء المستهدفين يرغبون بذلك؛ بهدف جذبهم وإقناعهم في المنتج.

2- السعر (Price): سرّ جذب العملاء للمنتج

لتحديد السعر الذي يناسب المنتج المُقدّم لا بدّ من عمل أبحاث شاملة في السوق المستهدف لهذا المنتج، ويُطلق على هذه الأبحاث مصطلح التسعير الموجّه نحو السوق "Market-Oriented Pricing"، ومن أهم الأمور التي يُفترض دراستها في التسعير الموجّه المبلغ الذي قد يرغب العملاء بدفعه في المنتج، والأسعار التي يضعها المنافسون للمنتجات المنافسة أو المشابهة، والقيمة السوقية لهذا المنتج؛ أي قيمته الفعلية في السوق.

بعد دراسة هذه الأمور لا بدّ من وضع السعر المناسب، وهنا يكون الوعي مهماً تجاه السعر الذي جرى تحديده، فحين يكون المنتج أعلى من القيمة السوقية ينبغي أن يكون ذا جودة أعلى من المنتجات المنافسة؛ بهدف كسب رضا العميل وضمان إقباله واستمرارية ثقته بالمنتج، وإلّا فلا بدّ أن تكون القيمة منطقية ومناسبة، مع الانتباه إلى أنّ القيمة المنخفضة جداً قد تشكك العملاء في جودة ما يجدونه من منتجات في السوق أيضاً.

في النهاية القرار المتعلق بالسعر من أسرار جذب العملاء وسرّ استمرارهم، فمثلاً يقرّر مصنع أحذية تحديد سعر أقل بعشرة دولارات من المنافسين، وهو ما سيجلب المزيد من العملاء، على الرغم من انخفاض جودة ما يقدّمه واحتمالية عدم استمرارية العملاء بشراء منتجه، بينما قد يختار مصنع آخر تصنيع أحذية بسعر أعلى بـ 50 دولاراً من المنافسين، لكن بهدف كسب ولاء العملاء لجودة ما يقدّمه.

3- المكان (Place): سهولة وصول العملاء للمنتج

هذا المبدأ من مبادئ التسويق يعني بالضرورة دراسة كل التفاصيل المتعلقة بموقع المنتج، سواءً كان ذلك بالموقع الذي سيُعرَض المنتج فيه مثل المواقع الفعلية على أرض الواقع، أو المواقع الإلكترونية، أو حتى الموقع الذي يمكن أن يكون فيه العملاء المستهدفون أو المحتملون، وهنا يجب التفكير بجديّة في مدى سهولة وصول العملاء إلى المنتج؛ فهذه النقطة مهمة في رحلة التسويق.

من الأمور الأخرى التي يجب التركيز عليها دراسة المجتمع والبيئة التي ستُقدّم المنتجات فيها؛ وذلك من أجل التسويق فيها بطريقة جاذبة ومناسبة لهم، فهذه الخطوة لها أثر كبير في نجاح عملية التسويق، على سبيل المثال قد تغير شركة برمجيات تريد أن تستهدف مكاناً جديداً اللغة الخاصة بالبرنامج، وربما لون الشعار ليلقى قبولاً واستحساناً من الجمهور المستهدف في هذه الدولة.

وفي كل الأحوال فإنّ للوجود الرقمي قيمته في عصر التكنولوجيا؛ أي أنه يصنع فرقاً في مدى وصول المنتج إلى العملاء، ويُحدث فرقاً في الوجود في الأسواق.

4- الترويج (Promotion): خلق الوعي بالعلامة التجارية

الترويج يعني خلق الوعي بالمنتج والعلامة التجارية، ببذل كل الجهود الممكنة والمتاحة لإقناع العملاء بالمنتج أو الخدمات، وجعلها جذابة بالنسبة لهم، ومن القنوات والطرق التي يمكن الاستفادة منها في هذه المرحلة الإعلان من خلال وسائل التواصل الاجتماعي، أو التلفزيون، أو المجلات، والتسويق من خلال البريد الإلكتروني، سواء بالتواصل المباشر أو باستخدام الإعلان.

من الطرق الأخرى فكرة التسويق عبر البحث، إذ يمكن أن يصل العملاء إلى موقع الخدمة أو السلعة الذي جرى إنشاؤه عبر بحثهم عن موضوع ما على الإنترنت، وبالطبع يمكن عقد لقاءات وبناء علاقات تهدف إلى عكس صورة إيجابية عن المنتج، مثل عمل حملات دعائية مع شخصيات عامة ومشاهير.

على سبيل المثال لو كان شخص ما مشتركاً في مدونة تعليمية ترسل رسائل إخبارية إليه مرة في الأسبوع بهدف إِطْلاعه على خدماتها وما يمكن أن تقدّمه له، فإنّ هذا حتماً يساعد في بناء علامة تجارية قوية، ويرسّخها في عقل العميل، ويجعله أكثر وعياً بها.

5- الأشخاص (People): الجنود المجهولون خلف النجاح

من الأمور المهمة التي تعكس مدى نجاح وصول المنتج إلى العملاء المستهدفين هم الأشخاص الذين يعملون في أي خطوة من خطوات تقديم المنتج؛ الموظفون في الشركة، ومندوبو المبيعات، وباحثو السوق، والفريق المهتم بخدمة العملاء، وحتى أنت كمدير أو صاحب عمل، فقد لا يكون لديك فريق عمل وهذا غير مقلق، غير أنّ الأمر قد يحتاج منك إلى المزيد من الجهد لرفع كفاءتك بما يتناسب مع الجهد المطلوب.

الإيمان بالقدرات ورفع مستوى المهارات وتعزيزها يعد خطوة مهمة ومحورية في عملية التسويق، إذ إنّ بناء فريق ناجح ومميز يصنع فرقاً في وجود العلامة التجارية في الأسواق، ومن أهم الأمور التي يجب التركيز عليها بهدف رفع الكفاءة هي صقل المهارات التقنية؛ أي مهارات التعامل مع المنتج وفهمه جيداً، وبالتالي القدرة على الإجابة عن أي سؤال خاص قد يطرحه العملاء فيما يتعلق بالمنتج الذي تقدّمه، وصقل مهارات التعامل مع الآخرين، وهنا يقصد المهارات الاجتماعية المميزة التي تعكس صورة إيجابية عن العلامة التجارية وبالتالي تجذب العميل.

لو كان شخص ما صاحب بنك معين على سبيل المثال، سيكون من الرائع أن يحرص على تدريب موظفيه على التواصل الفعال؛ ليحصل على خدمة عملاء مميزة، بالتالي يعكس صورة إيجابية ومشرقة عن اسم هذا البنك.

6- جودة المنتج النهائي (Physical evidence): الانطباع الأول للعملاء

يعرف أيضاً بالتعبئة والتغليف (Packaging)، مع أن البعض يرى هذا المبدأ ثانوياً، إلا أنه من المبادئ الأساسية والمهمة في عملية التسويق؛ لأنه يمثل الأسلوب الذي يمكن الوصول من خلاله إلى قلوب العملاء المستهدفين ورضاهم، فالصورة الأولية للمنتج قد تقنعهم بما يكفي ليعتقدوا أنّ هذه الخدمة فريدة أو المنتج مميز فيُقبلون على تجربته. 

فتصميم العبوة أو الطريقة التي يُغلّف بها المنتج أو كيفية تقديم الخدمة أو شكل بطاقة الخدمة هو ما يمكن أن يترك انطباعاً أولياً جيداً يجعلهم يختارون ما تقدّمه بدلاً من المنتجات والخدمات المنافسة.

تأكيداً على تأثير التعبئة والتغليف في العميل هناك دراسة أجرتها شركة إبسوس "Ipsos" عام 2018 -وهي شركة مستقلة متخصصة في أبحاث السوق- أشارت إلى أنّ معظم الأميركيين اتفقوا على أنّ تصميم عبوة المنتج بنسبة 72% والمواد المستخدمة لتغليف المنتج بنسبة 67% غالباً ما تؤثر في قرارات الشراء؛ إذ يرى 8 من كل 10 أشخاص أنّ تصميم العبوة يمكن أن يجعلهم يختارونها أو لا.

يمكن لشركة مشروبات غازية أن تغيّر شكل العبوة لتكون أسهل في الحمل، أو مثلاً أن تضع على العبوة صورة لمشهورين وفنانين، بالطبع سيكون لهذه العبوة قبول أكثر ورغبة أكبر بالشراء.

الأمر في النهاية يحتاج إلى دراسة متعمقة لكيفية تقديم المنتج، فمن المهم التركيز على شكل العبوة التي يوضع فيها المنتج المادي، والألوان ومدى تناسقها وجاذبيتها سواءً لعبوة المنتج أو الموقع الإلكتروني أو بطاقة الخدمة المقدّمة، بالإضافة إلى دراسة سهولة الاستخدام والتعامل مع المنتج، خاصةً إذا كان عبارة عن برامج؛ أي خدمات أو منتجات إلكترونية، وليس منتجاً مادياً، مع أهمية التركيز على شكل العلامة التجارية الخاصة وتصميمها سواء على العبوة أو الموقع، وكيفية وضعها على عبوة المنتج، وشكل موقع الويب الخاص، وحتى اللافتات والتصاميم الإعلانية المستخدمة في الترويج.

7- رحلة المنتج (Process): كيف يمكن جعلها فريدة؟ 

هذا المبدأ لا يشمل مرحلة واحدة من العمل، وإنما يُعبّر عن كل المراحل التي تحدث خلف الكواليس لتقديم المنتج أو الخدمة للعميل، وحتى ما بعد تقديم المنتج له، وهو يشمل أيضاً المساعدة في مرحلة ما بعد تقديم المنتج، وكيفية تعامل صاحب المنتج أو تعامل فريق العمل معه بعد حصوله على ما يبحث عنه، بالتالي مدى رضاه عمّا يحصل عليه؛ لأن رضا العميل يعني بالضرورة التطور في مجال العمل والوصول بشكل أوسع إلى الأسواق.

حتى تكون تجربة العميل ناجحة لا بد من التفكير في بعض الأمور، مثل تحسين مستوى كفاءة العمل وبساطة سير العمل؛ فإنّ سرعة العمل تؤثر في مدى سير العملية، والتطوير الدائم لطريقة العمل يسرع عملية الحصول على نتائج بأعلى كفاءة، وذلك برفع مستوى مهارات فريق العمل، أو إدخال التكنولوجيا إلى العمل، وبالتأكيد تتبّع مدى رضا العميل؛ إذ يمكن ابتكار طرق لتطوير الخدمة وتحقيق رضاه.

مثلاً لو أصدرت شركة برمجيات إعلاناً يوضّح للعملاء كيفية استخدام تطبيق معين باعته لهم أو حتى عيّنت فريق خدمة عملاء مختص بالرد على العملاء والرد على استفساراتهم وشكاويهم فإنّ العملاء سيتمسّكون بها مقارنةً بشركة أخرى جعلت العملية غير سلسة، وخلقت تجربة عميل سيئة.

ما أهمية تعلم مبادئ التسويق؟

من خلال فهم مبادئ التسويق الأساسية يمكن التعرف إلى كيفية التواصل مع المستهلكين، وكيفية خلق منتجات أو خدمات يمكن أن تخدم المستهلكين بالشكل الأفضل، وكيفية تقديم المنتج بطريقة تجعله مرغوباً أكثر لدى العملاء، إذاً فالأمر هو فهم كيفية خلق التوازن بين كسب المال وكسب رضا العملاء الذين يحافظون على ديمومة كسب هذا المال.

إنّ التسويق والفهم الجيد لمبادئه ومهارات الإبداع التي يمتلكها صاحب المنتج ستمكّنه بالفعل من اكتساح السوق والاستمرار في تطوير المنتجات والأعمال.

المراجع
[1] whatagraph, Basic Principles of Marketing
[2] coschedule, What Are The Principles Of Marketing? 
[3] ca.indeed, What Are Marketing Principles? (With Types and Examples)
[4] cpdonline.co.uk, What are the Principles of Marketing?
[5] visme.co, The 7 Key Marketing Principles and How to Apply Them
[6] ipsos.com, Product’s Packaging Often Influences Their Purchase Decisions